Aumentare le vendite gestendo correttamente le opportunità commerciali

Per avere successo, un'azienda deve trovarsi nel posto giusto al momento giusto. Deve cogliere le esigenze dei consumatori nel momento in cui emergono e rispondere in modo appropriato... se possibile prima dei suoi concorrenti!

La capacità di cogliere un' opportunità commerciale è un fattore chiave per il successo delle organizzazioni, in particolare dei dipartimenti di vendita. È il punto di partenza di un intero processo che, alla fine, culmina idealmente in una transazione.

Ma cosa significa esattamente questo concetto? Come si fa a identificare un'opportunità commerciale e a trasformarla in una vendita? Quale software può aiutarvi a farlo?

Scopritelo in questo articolo.

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Che cos'è un'opportunità commerciale?

Un' opportunità commerciale è parte integrante del vostro processo di vendita. Riflette il comportamento di un potenziale cliente che indica un chiaro o potenziale interesse per la vostra offerta.

Esempio di opportunità commerciale: a una fiera, parlate con una persona che accetta di lasciare i suoi dati di contatto per essere ricontattata e ottenere ulteriori informazioni sui vostri prodotti o servizi. Questa curiosità è una vera e propria opportunità di business.

Da quel momento in poi, diventa parte del vostro ciclo di vendita. In altre parole, dovete accompagnarla attraverso le varie fasi fino alla chiusura. Ecco perché questa nozione va di pari passo con quella di CRM e della sua pipeline di vendita.

💡 Nota: l'opportunità di business può essere intesa anche in senso più ampio, ossia la creazione di un'attività, la conquista di nuove quote di mercato, l' apertura a livello internazionale, ecc. In questo caso, tutto parte da un'idea (il lancio di un prodotto innovativo, ad esempio)... purché crei valore e sia in grado di avere un impatto reale su un determinato segmento della popolazione.

In tutti i casi, un'opportunità commerciale qualificata emerge dai consumatori/clienti. In un certo senso, è la risposta che date alle richieste dei vostri clienti in un momento specifico.

Qual è la differenza tra un'opportunità commerciale e un lead?

Lead e opportunità commerciale sono due concetti chiave del ciclo di vendita. Fanno parte di una logica di progressione, ma non si riferiscono allo stesso livello di maturità nella relazione prospect-azienda.

Il lead corrisponde a un contatto identificato, spesso tramite un modulo, un download o l'iscrizione a una newsletter. Mostra un interesse iniziale, che a volte non è ancora chiaro. Questo segnale debole può essere il risultato di un'azione di marketing una tantum, senza alcun impegno concreto da parte del prospect.

Un'opportunità commerciale, invece, riflette un bisogno reale o emergente. Il potenziale cliente ha espresso un interesse più evidente per la vostra soluzione, sta cercando di risolvere un problema specifico e la vostra offerta rientra nel suo campo di pensiero. In questa fase si parla di lead qualificato, integrato nella pipeline di vendita.

Il passaggio da lead a opportunità non avviene automaticamente. Richiede un lavoro di qualificazione (chiamate, scambi, scoring, ecc.) per individuare il momento giusto per attivare l'approccio di vendita.

👉 In parole povere:

• un lead è come un segnale di attenzione;

• l'opportunità definisce una plausibile intenzione di acquisto.

Cosa contiene un'opportunità commerciale?

Per garantire un monitoraggio ottimale nel tempo, l'opportunità commerciale gestita dal software CRM contiene diverse informazioni.

Ecco le principali:

• Il contatto e tutte le informazioni associate, come i dettagli di contatto, la cronologia degli eventi, le interazioni con la vostra azienda, ecc.
  
  
• Il proprietario, cioè il venditore incaricato di gestire l'opportunità fino alla conclusione della vendita. In alcuni casi complessi, possono essere coinvolti più soggetti.
  
  
• La fonte, ovvero il canale attraverso il quale è stata generata l'opportunità: modulo di contatto, evento professionale, campagna SEA, ecc. In ogni caso, è sempre bene conoscere queste informazioni per determinare le migliori leve di acquisizione.
  
  
• Probabilità di successo e vendite potenziali. Grazie a questi dati, è possibile comprendere le sfide associate e allocare gli sforzi di conseguenza.
  
  
• La pipeline, ovvero le diverse fasi del vostro tunnel di vendita (contatti, appuntamenti, ecc.). Come avrete capito, l'obiettivo è far passare l'opportunità di vendita da una fase all'altra.

Naturalmente, l'opportunità di vendita è destinata a "finire". È quindi necessario determinare che cosa nel vostro processo corrisponde al suo completamento: l'invio del preventivo? La fattura?

Allo stesso modo, chiedetevi quando considerate persa questa opportunità. Ad esempio, dopo tre solleciti di contatto senza risposta, è meglio rinunciare.

Come trovare opportunità di business in 3 fasi?

Fase 1: comprendere il mercato e il pubblico di riferimento

L'identificazione delle opportunità di business implica la comprensione del :

• il vostro mercato e il vostro ambiente, in modo da poter identificare i problemi attuali ed emergenti. Ricordate che si tratta di essere più reattivi dei vostri concorrenti. Ad esempio, perché non posizionarsi sulle parole chiave di Google Ads relative a una nuova tendenza?
  
  
• il vostro pubblico di riferimento, identificando con precisione le vostre personas. Chi sono? E soprattutto, quali sono i loro bisogni più profondi?

Da questo punto di vista, l' esplosione di Internet ha reso le cose molto più semplici. È sufficiente essere dove si trovano i vostri potenziali clienti e ascoltare ciò che hanno da dire sui social network, sui forum e così via.

Esistono anche software in grado di svolgere questo lavoro di monitoraggio per voi, individuando le tendenze, ma anche le azioni dei vostri concorrenti.

💡 Una menzione particolare merita l' analisi PESTEL, che si basa sull'esplorazione dei fattori microambientali (politici, economici, socioculturali, ecc.) che vi circondano. È uno strumento utile per individuare i rischi... ma anche le opportunità!

Fase 2: Rispondere concretamente a un bisogno

Una volta conosciute le opportunità del mercato, chiedetevi in che modo la vostra offerta vi risponde.

Ciò comporta la stesura di un quadro chiaro della vostra proposta di valore, cioè degli asset che avete a disposizione per rispondere alle esigenze del vostro target e costruire il vostro pitch di vendita.

Naturalmente, dovete trovare quel qualcosa in più che vi distingua dai vostri concorrenti. Non dimenticate che non siete soli nel vostro mercato e che i vostri potenziali clienti hanno regolarmente a che fare con altri venditori!

Fase 3: catturare i contatti

È arrivato il momento di farsi conoscere dai vostri potenziali clienti, in modo da far entrare i lead nella vostra pipeline di vendita.

A questo proposito, avete a disposizione diverse corde al vostro arco.

La prima è l' inbound marketing, che sfrutta l'ecosistema digitale per trovare opportunità di business online. Si basa sulla distribuzione di contenuti di qualità in sintonia con le esigenze del vostro pubblico target. Il vostro obiettivo? Ottenere i dati di contatto dei vostri potenziali clienti, ad esempio tramite un modulo di contatto. Il vantaggio di questo metodo è che genera lead qualificati.

Allo stesso tempo, esistono le vecchie tecniche di prospezione commerciale: eventi, telemarketing, prospezione sul campo e così via. Ma anche in questo caso le pratiche si stanno modernizzando, come dimostra il boom del social selling.

Esempi di opportunità commerciali

Le opportunità di business assumono forme diverse, a seconda del settore, del contesto e della maturità del prospect.

Ecco alcuni esempi concreti, tratti da situazioni B2B comuni:

• Una chiamata in entrata da parte di un decision maker che vuole saperne di più su una soluzione specifica. Il cliente dispone di un budget e di un'esigenza ben definita ed è alla ricerca di un fornitore di servizi reattivo.
  
  

• Un ex cliente che vi ricontatta dopo diversi mesi di inattività per un nuovo progetto. In questo caso, sapete che il cliente conosce già la vostra offerta e ha riposto la sua fiducia in voi.
  
  

• Un prospect inattivo che improvvisamente interagisce con un contenuto ad alto valore aggiunto (webinar, case study, simulatore, ecc.), mostrando un nuovo interesse.
  
  

• Una richiesta di dimostrazione tramite il vostro sito web. Il consumatore vuole provare personalmente la vostra soluzione e sta quindi entrando in una fase di valutazione attiva.
  
  

• Una segnalazione da parte di un partner o di un cliente soddisfatto. In questo caso, la raccomandazione funge da acceleratore e si parte da un preconcetto favorevole.
  
  

• Un bando di gara a cui la vostra azienda è invitata a rispondere. Anche se la concorrenza è ancora presente, l'opportunità è reale.
  
  

• L'ingresso in un nuovo mercato dopo aver monitorato la concorrenza o il settore. Un'area geografica poco sfruttata, un segmento di clientela poco esplorato... sono tutte leve per creare valore.

Un'opportunità di business può essere il risultato di un segnale diretto o di una strategia proattiva. L'importante è sapere come qualificare rapidamente il suo potenziale!

Ma ricordate: più attivo è il vostro monitoraggio, maggiori sono le possibilità di individuare le opportunità prima dei vostri concorrenti.

Quali strumenti utilizzare per gestire le opportunità di business?

Come avrete capito, lo strumento migliore per gestire le opportunità commerciali è senza dubbio il vostro CRM.

Il software di Customer Relationship Management vi aiuterà a monitorare meticolosamente le vostre operazioni e le interazioni con i vostri clienti.

In particolare, un buon CRM commerciale dovrebbe includere le seguenti funzionalità

• gestione e centralizzazione dei contatti e di tutte le informazioni sui clienti;
• gestione delle azioni di vendita e della pipeline di vendita;
• reporting e monitoraggio delle prestazioni di vendita
• automazione di attività ricorrenti e dispendiose in termini di tempo.

Sellsy Prospection & Vente, ad esempio, è stato progettato per le piccole imprese e le PMI. 100% francese, Sellsy supporta il processo di vendita dall'inizio alla fine. In particolare, incorpora una visualizzazione altamente intuitiva della pipeline. In questo modo è possibile elaborare le opportunità commerciali in modo efficiente, fino all'invio del preventivo e alla liquidazione della fattura (firma elettronica, pagamento online, ecc.). Inoltre, grazie ai rapporti di attività, è possibile monitorare le prestazioni del personale di vendita per migliorarle.

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Opportunità commerciali: cosa ci guadagno?

Un'opportunità di business non è sempre facile da cogliere: il suo valore dipende in gran parte dalla sua qualificazione.

Una volta colta, è nel vostro interesse gestirla con intelligenza, rispettando scrupolosamente le fasi della pipeline di vendita: alla fine del tunnel, la prospettiva di una transazione di successo e il suo impatto positivo sul fatturato dell'azienda.

Al giorno d'oggi, però, è fuori discussione fare le cose alla vecchia maniera. Un team di vendita di successo è quello che sa usare il software giusto, il famoso CRM.

Questi strumenti guidano in modo intelligente i processi e automatizzano molte attività. Di conseguenza, avrete più tempo per concentrarvi su ciò che conta di più: capire i vostri clienti e fornire loro il miglior supporto possibile per portare a termine i loro progetti.