Come potete allenare efficacemente il vostro team per incrementare le vendite?

Il sales coaching è la bacchetta magica del manager per raggiungere anche gli obiettivi più ambiziosi?

In qualità di garante delle prestazioni dei vostri dipendenti, avete molta pressione sulle spalle, perché la concorrenza è spesso agguerrita e dovete lottare per mantenere i vostri clienti e conquistarne di nuovi.

Quindi sì, il sales coaching è uno strumento fantastico per aumentare le prestazioni, sempre più apprezzato dai manager per i suoi risultati convincenti. Vi invitiamo a scoprire tutti i vantaggi e le diverse fasi del coaching di un venditore come un professionista!

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Che cos'è il sales coaching?

Il sales coaching è un processo di supporto alle forze di vendita per aiutarle a ottenere prestazioni migliori. L'idea è quella di aiutare ogni singolo venditore a sfruttare appieno il proprio potenziale per progredire, diventare più efficace e raggiungere rapidamente i propri obiettivi.

Il coach fornisce una prospettiva esterna, consentendo di fare un passo indietro , cosa che non è sempre facile fare da soli.

Ecco alcuni esempi di sales coaching

• partecipare a un incontro telefonico con il coachee e analizzare ciò che è andato bene e ciò che può essere migliorato,
• accompagnare il coachee agli incontri con i clienti sul campo,
• analizzare le e-mail di prospezione inviate,
• analizzare i processi di vendita in atto e suggerire miglioramenti,
• condividere tecniche di vendita collaudate e trasmettere consigli,
• suggerire l'implementazione di strumenti, ecc.

💡 Ciò che il coaching non è, tuttavia:

• dettare il modo in cui gli obiettivi devono essere raggiunti
• controllare i dipendenti
• dare le stesse istruzioni a tutti.

Perché utilizzare il sales coaching per il vostro team?

A meno che non siate l'unica azienda del vostro mercato (cosa che non dura mai molto), la concorrenza è feroce e ogni giorno arrivano molti nuovi operatori. Questo è il gioco!

Quindi i vostri venditori devono lavorare di più e in modo più intelligente per convincere i loro clienti che la vostra soluzione è migliore di quella dei vostri concorrenti. Per questo motivo, per aumentare le probabilità a vostro favore, il coaching della vostra forza vendita è diventato essenziale.

È un po' come avere un allenatore sportivo! Nessun atleta di alto livello partecipa a una competizione senza una preparazione meticolosa e un allenamento regolare. Dovete lavorare per diventare i migliori.

A differenza di un atleta, potete contare sul gradito aiuto di un software come Seismic. Questo strumento di abilitazione alle vendite offre una gamma completa di funzioni di coaching per migliorare le competenze dei team di vendita:

• formazione
• coaching mirato
• feedback continuo,
• documentazione completa
• e preparazione precisa ai colloqui di vendita.

Inoltre, il sales coaching favorisce la fidelizzazione dei dipendenti. Perché? Nonostante tutti i luoghi comuni sui venditori e il denaro, non è (solo) un buon stipendio a trattenerli in azienda, ma soprattutto il fatto che stiano crescendo professionalmente e le loro capacità. Quando un'azienda investe nel coaching per un team, questi si sente valorizzato e vedere i propri progressi è molto motivante.

I vantaggi del sales coaching:

• ✅ sviluppo delle competenze,
• ✅ ottimizzazione dei processi,
• ✅ miglioramento delle prestazioni di vendita,
• fidelizzazione del personale di vendita,
• ✅ miglioramento della competitività.

6 passi per il coaching di un venditore

1 - Definire gli obiettivi del coaching

Il coaching delle vendite è generalmente utilizzato a fini di performance, ma non esclusivamente.

Possono esserci altri obiettivi sottostanti, e spetta a voi identificare queste aspettative:

• Stabilire un clima di collaborazione e spirito di squadra,
• conquistare un nuovo mercato
• inseguire un maggior numero di clienti chiave,
• facilitare l'inserimento e l'integrazione di un nuovo assunto,
• migliorare i processi di vendita
• perfezionare le tecniche di vendita,
• accelerare la chiusura degli affari,
• fidelizzare i dipendenti,
• aumentare significativamente il numero di contatti.

Se gli obiettivi sono molti, l'idea sarà quella di concentrarsi sugli obiettivi prioritari che generano il maggior numero di entrate.

🛠 Per aiutarvi ad allenare bene il vostro team, vi consigliamo di iscrivervi alla piattaforma digitale Kestio. Lì troverete un'infinità di contenuti di alta qualità orientati alle performance di vendita, in modo da poter liberare il pieno potenziale del vostro personale. Potrete anche parlare con i vostri colleghi e con esperti di vendita certificati, per scoprire le migliori pratiche e ricevere consigli preziosi.

2 - Identificare il tipo di venditore che si intende allenare

L'obiettivo del coaching è quello di adattarsi a ciascun individuo per tirarne fuori il meglio. Nel vostro team di vendita è probabile che lavorino insieme molti profili diversi, il che è di per sé un vero punto di forza.

Ecco alcuni profili tipici che potreste dover allenare:

• Il cacciatore, che ama la competizione e le sfide e non si preoccupa di quale metodo utilizzi, purché riesca a concludere i suoi affari. Si tratta di una persona intraprendente che si trova particolarmente a suo agio nel gestire le obiezioni dei potenziali clienti.
  
  
• Gli analisti conoscono il prodotto che stanno vendendo fin nei minimi dettagli e devono essere consapevoli di tutte le problematiche dei loro clienti prima di proporre un'offerta adeguata e di adattare il loro metodo di vendita.
  
  
• I venditori empatici sono naturalmente bravi ad ascoltare gli interlocutori e a mettersi nei loro panni. Coglieranno i segnali deboli e i piccoli dettagli che nessuno nota, ma che possono essere preziosi per chiudere una vendita.
  
  
• I giocatori di squadra sono i più orientati alla squadra! Per loro il successo collettivo è più importante della propria performance e amano lavorare insieme e condividere le buone pratiche di vendita.
  
  
• Il tipo socievole è una persona cordiale e sorridente che ama il contatto con i clienti. In genere si fa in quattro per garantire la soddisfazione del cliente.

L'obiettivo di questo approccio non è quello di incasellare i venditori, tutt'altro (anzi, alcuni possono essere un mix di due profili). L'obiettivo è piuttosto quello di aiutarvi a identificare più rapidamente chi avete di fronte, in modo da poter adattare meglio il vostro metodo e il vostro approccio all'individuo, per rendere il coaching più efficace.

3 - Identificare i punti di forza e le aree di miglioramento

Innanzitutto, i punti di forza

Non precipitatevi subito su ciò che può essere migliorato (anche se la tentazione è forte). Ogni cosa ha il suo tempo.

La priorità è individuare ciò che già funziona. Perché farlo? Semplicemente per poter riprodurre ciò che funziona. I venditori non sono sempre consapevoli dei loro punti di forza. L'idea è di non lasciare nulla al caso!

I punti di forza in questione possono essere

• padronanza dell'argomentazione e della diagnosi di vendita,
• capacità di comunicazione
• motivazione,
• essere a proprio agio nell'affrontare argomenti difficili,
• la padronanza dell'arte di trattare le obiezioni, ecc.

Una volta individuati i punti di forza, l'obiettivo è identificare rapidamente il 20% che genera l'80% delle prestazioni. In questo modo, possiamo attuare azioni "quick win" sugli elementi giusti per generare rapidamente risultati.

Quindi, i punti di miglioramento

Osservando i vostri venditori durante il loro lavoro, o attraverso esempi pratici, potrete anche capire in quali fasi del ciclo di vendita sono meno abili di altri.

Un altro modo per identificare i punti critici è analizzare il tunnel delle vendite del team nel suo CRM.

Utilizzare un modello di griglia per il sales coaching

Per aiutarvi durante le fasi di osservazione, potreste trovare utile utilizzare una griglia di analisi per analizzare tutti i criteri importanti per la vostra azienda.

Potete scaricare il nostro modello gratuito:

• con oltre 20 criteri da analizzare,
• con la possibilità di modificare o aggiungere criteri,
• per identificare rapidamente i punti di forza e le aree di miglioramento.

4 - Scegliere la metodologia giusta per la situazione (individuale, di gruppo)

Non esiste un solo modo di fare coaching. Ed è giusto così!

Quando si ritiene che un venditore abbia bisogno di un aiuto concreto per quanto riguarda le tecniche di vendita, la postura o la gestione delle obiezioni, il coaching individuale è la strada da seguire. È fatto su misura! Si osserva, si discute e si aggiusta. Si lavora in profondità sulle telefonate, sulla presentazione, sui cicli di vendita... E con gli strumenti giusti, si possono monitorare i progressi in tempo reale, senza micro-management.

Ma a volte è necessario far muovere tutti. Creare un'energia di gruppo, condividere i metodi che funzionano, uscire dalla routine. È qui che entra in gioco il coaching di gruppo (o collaborativo). Workshop, giochi di ruolo, feedback incrociati, sessioni di co-sviluppo... tutti fanno progressi e il team diventa più affiatato.

Il trucco? Un po' di entrambi. Il coaching delle vendite è un processo multiforme. E un buon manager sa come destreggiarsi tra i vari formati per aiutare il proprio personale di vendita a crescere.

5 - Fare le domande giuste

Porre le domande giuste al coachee è parte integrante del coaching. Le domande servono a incoraggiare l'azione in modo molto più efficace rispetto al tentativo di convincere.

Servono a :

• chiarire/confermare una diagnosi
• generare consapevolezza
• aprire un dialogo
• incoraggiare la riflessione.

Ma come si fanno le domande giuste? Il metodo più comunemente usato è quello di costruire la domanda definendo prima il contesto e poi facendo luce sul percorso che porta al cuore della domanda:

1. Iniziare con un'osservazione,
2. esprimere il proprio pensiero sull'argomento
3. e terminare con la domanda stessa.

Ecco un esempio: "Durante la telefonata con la signora Dupont, ho notato che ha eluso la sua domanda sul costo dei servizi. Ho l'impressione che non sia molto a suo agio con l'argomento denaro. Come si è sentito a questa domanda? Cosa l'ha fatta sentire a disagio?

Aprendo il dialogo in questo modo, aiutiamo il venditore a individuare i propri "punti dolenti", in modo da trovare insieme soluzioni efficaci per eliminare il punto che ostacola le sue prestazioni.

6 - Usare i dati per allenare e misurare i progressi

Gli indicatori di performance sono ottimi indicatori dei casi in cui è necessario fornire una buona dose di coaching.

Vi permettono di individuare quando una persona sta superando i propri obiettivi o, al contrario, quando un'altra persona sembra avere difficoltà a raggiungere i propri. Questo può aiutarvi a decidere a quale coaching dare priorità. Inoltre, il monitoraggio dei dati è essenziale per verificare gli effetti positivi del coaching sulle prestazioni.

Dovrete quindi monitorare una serie di indicatori. Per scegliere le metriche giuste, tenete presente l'obiettivo del coaching per garantire un perfetto allineamento. Potete monitorarli con un cruscotto di vendita o utilizzare il vostro CRM per avere una visione diretta della pipeline di vendita e osservare dove sono i punti di blocco.

7 - Integrare il coaching nella cultura del team

Il coaching per le vendite non è un'operazione una tantum!

Quando si intraprende questo tipo di approccio, per essere efficace il coaching deve essere regolare e a lungo termine. Deve diventare parte integrante delle abitudini del team, come parte di un processo di miglioramento continuo.

Roma non è stata costruita in un giorno e lo stesso vale per i cambiamenti che stanno per avvenire. Saranno necessari sforzi a lungo termine per vedere gli effetti positivi del coaching!

Come si fa a capire se il team ha bisogno di un coach?

A volte basta un segnale. Motivazione a mezz'asta, tasso di chiusura stagnante, obiezioni mal gestite, un incontro con il cliente dopo l'altro... A volte i venditori stessi non sanno dove sono bloccati... ma voi sì.

Non è necessario che l'allarme lampeggi rosso per avviare il sales coaching. Con il giusto supporto, potete anticipare i momenti difficili, evitare l'abbandono o semplicemente risvegliare il potenziale di un venditore che aspetta solo di brillare.

Quindi, se avete l'impressione che i vostri venditori possano fare meglio, più velocemente, più serenamente... questo è probabilmente il momento giusto per offrire loro una mano (o meglio un buon piano di coaching). Dopo tutto, tutti hanno bisogno di un coach prima o poi.

Equipaggiate il vostro team con un software di coaching delle vendite

Fare il coaching di un team di vendita alla vecchia maniera è una cosa coraggiosa! Potete farlo, ma vi affaticherete per niente.

Il software di coaching delle vendite ha cambiato tutto questo. Vi aiuta a vedere ciò che non riuscite a vedere, ad ascoltare ciò che non avete tempo di ascoltare e, soprattutto, ad allenare i vostri team con maggiore regolarità, precisione e impatto.

Che cosa si deve cercare in un software di sales coaching?

Affinché uno strumento sia veramente utile per il vostro team di vendita, ecco cosa dovrebbe offrirvi:

• Feedback in tempo reale basato sull'analisi delle chiamate e del comportamento di vendita,

• Raccomandazioni personalizzate in base al tipo di venditore (cacciatore, analista, empatico...),

• Monitoraggio degli indicatori (KPI) e scorecard di squadra per visualizzare i progressi,

• Creazione di sessioni di formazione, giochi di ruolo, sfide di vendita o certificazioni,

• Integrazione del CRM e sincronizzazione con la strategia di vendita,

• funzionalità di onboarding, supporto alla carriera e sviluppo delle competenze,

In concreto, è necessario un software che diventi un assistente per il manager e una guida pratica per la forza vendita.

Esempi di strumenti

Tenendo conto di tutti questi criteri, vi starete chiedendo quale software di sales coaching scegliere per la vostra azienda. Ecco tre soluzioni che hanno dimostrato il loro valore con molti team di vendita:

🎯 Highspot: per un coaching ultra mirato grazie all'intelligenza artificiale. Analizza le conversazioni di vendita, individua i punti deboli e aiuta a correggere immediatamente la situazione. Menzione speciale per la funzione Meeting Intelligence.

📊 Gong: un vero gioiello di analisi delle vendite. Cattura tutti gli scambi, li analizza e fornisce le migliori pratiche da replicare. Un modo molto efficace per aiutare l'intero team a progredire, senza dover partecipare a tutte le chiamate.

ClickUp: la piattaforma all-in-one che struttura il coaching, le sessioni di formazione, il feedback e gli obiettivi. Perfetta per monitorare i progressi di ogni rappresentante senza perdersi in 15 strumenti diversi.

Come avrete capito, quando si tratta di allenare e sviluppare una forza vendita solida, questi strumenti non sono solo gadget. Diventano la gara

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Come funziona il sales coaching?

• Il sales coaching è un processo di supporto alle forze di vendita per aiutarle a migliorare le loro prestazioni.
  
  
• Ma il coaching ha molti altri vantaggi, come la fidelizzazione dei dipendenti, lo sviluppo delle competenze e la promozione della realizzazione professionale.
  
  
• Per fare coaching a un venditore in modo corretto, ci sono 7 fasi da seguire:
  • Definire gli obiettivi,
  • Identificare il profilo del venditore da allenare,
  • identificare i punti di forza e le aree di miglioramento
  • scegliere la metodologia migliore,
  • porre le domande giuste,
  • utilizzare i dati,
  • rendere il coaching parte della cultura del team.