Come gestite il vostro team di vendita? 7 segreti per renderlo inarrestabile

Supervisionare e gestire un team di vendita è una bella sfida.

Gli obiettivi della vostra azienda sono ambiziosi e voi avete la pesante responsabilità di fornire prestazioni di vendita molto elevate: la crescita e lo sviluppo dell'azienda dipendono da questo.

Fortunatamente, potete contare su un team di prim'ordine. Per condurre il vostro team alla vittoria e raggiungere gli obiettivi prefissati, ci sono alcune chiavi che ogni sales manager deve saper gestire.

Dalla strutturazione del team, al vostro ruolo (esemplare) di manager, alla formazione, alla guida e alla motivazione delle truppe, vi spieghiamo in dettaglio tutto ciò che dovete sapere per gestire il vostro team con talento.

Iniziamo!

Vedere tutti i software Sales Enablement

Che ruolo ha il team di vendita in un'azienda?

Funzioni e missioni chiave della forza vendita

La missione principale della forza vendita è quella di convincere i potenziali clienti di un'azienda a utilizzare i suoi servizi o ad acquistare i suoi prodotti. Sono responsabili dell'intero percorso del cliente: prospezione, vendita e fidelizzazione.

Per svolgere la propria missione, il team di vendita si basa su un'analisi approfondita delle esigenze e delle aspettative dei clienti. Ciò consente di formulare proposte personalizzate in base al profilo del cliente e di rispondere con precisione a eventuali obiezioni.

Ma il ruolo della forza vendita non si ferma qui:

• Rappresentano l'immagine e i valori dell'azienda.

• Negoziano contratti e condizioni di vendita.

• Controllano le prestazioni di vendita.

• Monitorano la concorrenza.

• Partecipano alla strategia di vendita complessiva fornendo informazioni.

Focus sul ruolo speciale del direttore vendite

Il direttore vendite supervisiona l'intero team di vendita. In quanto tale, definisce gli obiettivi individuali (e collettivi) di tutti i membri del team e ne garantisce il raggiungimento.

In pratica, ciò significa

• Analizzare le prestazioni chiave del reparto vendite.

• Organizzare riunioni e revisioni.

• Fare da collegamento tra la direzione e il team sul campo.

• Gestire il team giorno per giorno.

Quali sono le competenze chiave di un team di vendita?

La vendita non è l'unica abilità che rende un venditore bravo! Ci sono anche :

• padronanza degli strumenti digitali dedicati (CRM, suite per ufficio).

• buone capacità relazionali e tecniche di comunicazione persuasiva.

• capacità di vendita, negoziazione e gestione delle obiezioni.

• gestione del tempo e organizzazione.

• lavoro di squadra e collaborazione con altri team.

#1 - Strutturare il team di vendita

Ora cercheremo di rispondere alla domanda: come si struttura il team di vendita?

Ruoli e responsabilità chiaramente definiti

In qualsiasi team, l'organizzazione è essenziale per garantire che ognuno conosca la propria area di responsabilità e possa operare all'interno di essa senza invadere i compiti del vicino. A seconda delle dimensioni del team di vendita, possono essere assegnati ruoli diversi:

• Responsabile delle vendite incaricato della strategia,
• Responsabile vendite (voi!) per la gestione del team,
• Account executive,
• Customer Success Manager, che si concentra sulla soddisfazione del cliente,
• assistente alle vendite per l'amministrazione e il supporto alla forza vendita.

Va da sé che quanto più grande è il vostro team, tanto più dovrete integrare ruoli di gestione intermedi, per tenere separate le attività operative da quelle strategiche.

Non esitate a programmare una riunione per spiegare chiaramente i diversi ruoli e rendere accessibile in ogni momento l'organigramma.

Oltre ai ruoli, è consigliabile definire chiaramente le diverse aree di azione per ogni persona. Ad esempio, assegnare le persone a diverse regioni o Paesi, o a diversi tipi di mercato.

È vero che la competizione all'interno di un team può essere positiva per le prestazioni, ma bisogna fare attenzione che non sconfini nel lato oscuro della forza. Mettendo tutti i dipendenti sullo stesso campo di gioco, soprattutto se il mercato è di nicchia, si corre il rischio di generare una cattiva atmosfera tra le fila. È controproducente!

Processi di vendita chiari

Siete un team di vendita e non avete un processo di vendita? No, ma...? A parte gli scherzi, dovete assolutamente iniziare. Se non ne avete uno, andrete avanti alla cieca e renderete inutile la strategia di vendita definita a monte. Per il vostro team, si tratta di una situazione scomoda in cui è difficile orientarsi.

👉 Perché è essenziale, se non indispensabile, definirle? Ecco alcune buone ragioni:

• armonizzare le tecniche di vendita,
• servire da riferimento in caso di esitazioni o problemi,
• stabilire un vocabolario comune in linea con l'immagine e i valori dell'azienda,
• aumentare le possibilità di concludere la vendita seguendo un processo collaudato,
• valutare le prestazioni e capire in quale fase del processo ogni persona è più efficace,
• tracciare con precisione il progresso delle opportunità attraverso la pipeline di vendita per fare previsioni,
• gestire meglio il proprio tempo individuando più rapidamente le opportunità più qualificate.

Ecco un esempio di processo di vendita:

Sebbene le fasi della vendita siano relativamente uguali per tutti, le tecniche, il vocabolario e l'approccio saranno diversi in ogni azienda. Trovate il vostro stile!

Strumenti di supporto

Mentre parliamo del processo di vendita, è importante ricordare che anche gli strumenti utilizzati per supportare il personale di vendita durante tutto il processo sono importanti.

Oltre alla notevole autonomia di cui godono i vostri collaboratori, alcuni strumenti di supporto alle vendite vi danno una mano enorme di cui fareste male a fare a meno. In generale, vi aiutano a essere più efficienti nel vostro lavoro e a sfruttare la potenza dell'automazione e dell'intelligenza artificiale per scaricare le attività che richiedono tempo, in modo da poter concentrare i vostri sforzi sulle vendite pure.

In breve, gli strumenti sono una forma di supporto molto importante per i team.

Ecco alcuni esempi di ciò che questi strumenti possono fare:

• automatizzare il social selling su LinkedIn,
• generare automaticamente lead qualificati nella casella di posta elettronica
• trovare l'e-mail o il numero di telefono di un prospect,
• assegnare automaticamente punteggi ai contatti,
• utilizzare le firme elettroniche per chiudere gli accordi a distanza, ecc.

Ma se doveste scegliere un solo strumento da acquistare, sarebbe ovviamente il CRM (che non ha bisogno di presentazioni!). Sono disponibili in tutte le forme e dimensioni e sempre più spesso integrano direttamente funzioni molto utili per tutte le missioni dei venditori.

Ebbene sì, ce n'è un'altra altrettanto indispensabile per voi e per il vostro team: il cruscotto di vendita (che a volte può essere già integrato nel vostro CRM). I KPI misurano le varie performance e ogni membro del team può accedervi per monitorare i propri progressi.

#2 - Agire come un buon manager delle vendite

Dare l'esempio e rispettare

Dare l'esempio non è il modo principale per influenzare gli altri, ma l'unico.

Albert Einstein

Perché è importante dare l'esempio? Applicare a se stessi le regole che si impongono agli altri dimostra quanto siano importanti per il buon funzionamento del reparto. Inoltre, quando un manager pensa di essere al di sopra delle regole, spesso viene visto come una mancanza di rispetto e svaluta completamente l'utilità di seguirle (è umano!).

Queste regole devono essere attentamente ponderate prima di essere messe in atto, poiché cambiamenti troppo frequenti ne minano la coerenza e la legittimità (oltre a essere difficili da seguire).

Non sottovalutate il potere che il vostro atteggiamento può avere sulla motivazione di tutto il vostro team: ne avete più di quanto pensiate. La vostra energia al lavoro, il vostro investimento, la vostra capacità di sostenere gli altri, la vostra trasparenza e la vostra perseveranza nell'attività di canvassing sono un' attitudine molto stimolante, che tirerà su tutti.

Ascoltare e sostenere

In un team di vendita, come in qualsiasi altro team, ascoltare i colleghi è essenziale per una serie di buone ragioni:

• farli sentire apprezzati e coinvolti,
• ottenere feedback preziosi per il miglioramento (funzionamento dei processi di vendita, opinioni dei clienti, metodi di gestione, aree di miglioramento, ecc,)

Inoltre, ascoltando in modo attivo e sincero, imparerete a conoscere meglio ogni membro del team. L'obiettivo? Fornire loro il miglior supporto possibile.

Assicuratevi che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per lavorare al massimo delle loro potenzialità. Ogni venditore è un essere umano a sé stante, e voi dovete trattarlo come tale adattandovi (ad esempio, alcuni apprezzeranno una maggiore autonomia, altri controlli più regolari).

Come manager, siete responsabili delle loro prestazioni, ma anche dei loro progressi. È sempre una buona idea per la vostra azienda avere persone che possano migliorare le proprie competenze e svilupparsi regolarmente all'interno dell'azienda (piuttosto che lasciarla per unirsi alla concorrenza).

In un certo senso, siete il loro allenatore!

Definire obiettivi motivanti e raggiungibili

I buoni obiettivi devono sempre rispettare due imperativi: devono essere motivanti e raggiungibili.

Per mantenere questo equilibrio, è necessario fissare gli obiettivi del team sulla base dei risultati dello scorso anno.

Naturalmente, dovete anche tenere conto del contesto. Se il vostro settore sta affrontando una crisi inaspettata, ad esempio, dovrete adattare i vostri obiettivi di conseguenza.

Mantenere una rotta che non corrisponde più alla realtà sul campo è improduttivo e demotivante. Siate quindi fermi, ma adattatevi se necessario. 🤝

#3 - Motivare le truppe

L'importanza della motivazione

"Nessun problema è insormontabile per un venditore ben motivato.

Scott Adams

Avere personale di vendita motivato non è un'opzione. Essi svolgono un ruolo essenziale nella vostra azienda, in quanto sono la forza trainante della crescita delle vendite. Saranno anche i clienti a pagare gli stipendi, ma sono i venditori ad andare a prenderli. È quindi fondamentale che venga alimentato il desiderio di andare a procurarsi i clienti e di eccellere.

Ma la motivazione è una cosa fragile e la vendita è un lavoro con molti alti e bassi, con periodi di morale basso.

La sfida consiste nel creare motivazione nel team e nel mantenerla regolarmente.

Il denaro è la carota migliore?

"I venditori sono interessati solo al denaro". "Venderebbe sua madre per fare più soldi". I luoghi comuni sui venditori sono radicati!

Ma è davvero solo il denaro a motivarli? Secondo uno studio di Uptoo, solo il 23% dei venditori prende in considerazione l'idea di cambiare lavoro a causa dello stipendio.

La motivazione è molto complessa e raramente dipende da un solo fattore.

La retribuzione e i bonus sono una parte importante della motivazione in questa professione a volte faticosa, in cui si lavora in prima linea. Devono essere considerati sufficientemente interessanti e compensativi per avere un impatto sulla motivazione. Affinché i bonus siano motivanti, devono basarsi su criteri precisi e comprensibili, e non essere determinati da congetture. La cosa più importante è che ricompensino il lavoro svolto.

Se la retribuzione può essere un incentivo per iniziare un nuovo lavoro, non è quello che li farà rimanere. Il denaro è più uno stimolo immediato che una motivazione duratura.

Cosa motiva davvero i venditori

Ecco un elenco non esaustivo dei fattori che motivano i venditori:

Quando gli obiettivi fissati sono ambiziosi, ma non irraggiungibili. È importante che siano realistici, altrimenti possono essere demotivanti. Lo sforzo richiesto per raggiungerli deve essere ragionevole. Se il prezzo da pagare è troppo alto (meno tempo nella vita privata, stanchezza, viaggi frequenti, straordinari, ecc.), l'incentivo a raggiungere gli obiettivi diminuisce.

Un forte spirito di squadra. Quando l'atmosfera è buona, è un fattore motivante su base giornaliera. Ognuno porta qualcosa a modo suo, si scambiano consigli organizzativi o di produttività, i collaboratori più anziani condividono la loro esperienza e i più giovani apportano una nuova prospettiva, e così via. Il potere del sostegno reciproco non è da sottovalutare!

Essere bravi nel proprio lavoro. Progredire ed eccellere nel proprio lavoro è una sensazione molto piacevole. Dà un senso di piacere al lavoro, che è una buona fonte di motivazione.

Essere riconosciuti e premiati. Quando ci si impegna e si ottengono buoni risultati, si desidera essere riconosciuti, è umano (altrimenti che senso avrebbe fare il passo più lungo della gamba?). Essere ringraziati dal proprio manager davanti al team o in privato è gratificante e motivante. È anche importante celebrare i successi del team organizzando un pranzo al ristorante o un aperitivo.

Non esitate a organizzarne più di uno!

#4 - Guidare il team di vendita

In qualità di responsabile delle vendite, questo non è uno dei compiti più facili. Richiede energia, organizzazione e creatività per mantenere il team unito. Ecco alcune idee per guidare un team di vendita!

Rituali

I rituali sono una parte importante dell'identità del team. Sono momenti più o meno formali che aiutano a mantenere i legami tra le persone. In un'epoca in cui il telelavoro è ampiamente adottato, essi mantengono il senso di appartenenza al gruppo, anche se non si è sempre faccia a faccia.

Ecco alcuni esempi:

• riunioni giornaliere di tipo scrum, in cui ogni membro del team condivide i propri compiti per la giornata, in cui vengono trasmesse le informazioni importanti e in cui si possono porre domande;
• pranzi o colazioni di gruppo settimanali o mensili;
• pause caffè informali per prendere fiato da una giornata impegnativa.

Sfide di vendita

Un po' di sana competizione e di buon umore può fare la differenza per le prestazioni! Ecco alcune idee di sfide da organizzare per stimolare la competizione:

• 🏃 La sfida del venerdì. Chi raggiunge la cifra più alta del mese può uscire prima l'ultimo venerdì. Un meritato riposo!
• ☃️ La sfida di Natale. Il periodo delle feste è un momento in cui tutto rallenta, anche le vendite! Per evitare questo rallentamento, mettete insieme una bella pila di regali ben incartati e, non appena un venditore firma una vendita, ha diritto ad aprirne uno.
• 🗓️ La sfida annuale. Dura un anno e premia il miglior venditore con un grande premio (ad esempio un viaggio). Questo tipo di sfida è molto motivante!

Eventi speciali

Celebrare le vittorie, premiare gli sforzi e rafforzare lo spirito di squadra sono tutti eventi un po' fuori dall'ordinario. Come i rituali, possono diventare gradualmente parte dell'identità aziendale.

La classica cena offerta dall'azienda in un buon ristorante dopo il raggiungimento degli obiettivi del mese funziona piuttosto bene. In alternativa, l'organizzazione di 1 o 2 seminari di fine settimana all'anno è un modo molto efficace per rafforzare i legami e lo spirito di squadra.

#5 Formare regolarmente il personale

Per migliorare le prestazioni

Sebbene esistano diversi tipi di venditori, c'è una cosa che hanno tutti in comune: amano cambiare!

Va detto che i continui cambiamenti del mercato, uniti a una concorrenza sempre più agguerrita, non lasciano loro scelta: devono costantemente adattarsi e ottimizzare il modo di lavorare per migliorare i risultati.

Quindi, per garantire che i vostri team non si sentano spaesati (ad esempio, quando si tratta di IA e automazione) e siano ben attrezzati per affrontare la battaglia, dovete formarli regolarmente, che si tratti di :

• Nuovi strumenti per risparmiare tempo,
• tecniche di vendita innovative
• informazioni sul mercato,
• competenze e soft skills per convincere meglio i potenziali clienti, ecc.

Per acquisire nuove competenze e incrementare rapidamente le vostre prestazioni di vendita, pensate a Kestio. Questa piattaforma all-in-one è pensata per imprenditori e manager come voi, che hanno giornate piene di impegni. Vi dà accesso a oltre 50 esperti certificati e a centinaia di risorse sulle vendite e sulla prospezione. Entrando a far parte della community, potrete discutere degli argomenti che vi interessano con una comunità di manager e professionisti delle vendite!

Kestio

VEDI SOFTWARE

Potenzia la gestione delle vendite e CRM per PMI

Per saperne di più su Kestio

Come potete formare il vostro team in modo efficace?

Affinché la formazione sia davvero efficace, è necessario innanzitutto analizzare le proprie esigenze.

• Aggiornare le competenze trasversali?
• Integrare nuovi strumenti?

Rispondere a questa domanda vi permetterà di definire obiettivi chiari e misurabili.

Quando scegliete un programma di formazione, assicuratevi che l'organizzazione scelta offra contenuti sia teorici che pratici per massimizzare l'apprendimento.

Oltre a questi corsi specifici, introducete una politica di formazione continua fin dall'assunzione dei futuri dipendenti. Infine, personalizzare i programmi con il progredire della carriera del dipendente, per consentire un aumento graduale delle competenze.

#6 Utilizzare strumenti per gestire le prestazioni di vendita

Strumenti CRM, di prospezione e di reporting

I software CRM sono diventati una parte essenziale del lavoro quotidiano dei responsabili delle vendite. Consentono di centralizzare tutti i dati essenziali su prospect e clienti in un'unica interfaccia.

I CRM offrono anche alcune funzioni automatizzate molto interessanti. Ad esempio, possono essere utilizzati per notificare ai dipendenti interessati quando un prospect convalida una nuova fase del suo ciclo di conversione (contatto, richiesta di preventivo, ecc.).

Infine, possono essere utilizzati per creare dashboard intuitivi e precisi per fornire una semplice panoramica dei progressi compiuti.

Tracciare gli indicatori chiave di prestazione (KPI)

Stabilire i KPI è assolutamente essenziale nelle vendite. Ecco i più importanti:

• Tasso di conversione delle opportunità: per misurare l'efficacia effettiva della forza vendita.

• Fatturato per venditore: per misurare le prestazioni individuali di ciascun membro del team.

• Il numero di opportunità create: per misurare il numero totale di opportunità in un determinato periodo e anticipare le vendite future.

• La lunghezza media del ciclo di vendita: per misurare il tempo che intercorre tra il primo contatto con un prospect e la sua conversione.

Sta a voi individuare gli indicatori più affidabili per la vostra azienda!

Adattare la strategia in base ai risultati

Grazie alla combinazione di indicatori chiave di performance e strumenti di reporting, avrete una visione a 360° dei vostri risultati. Una base solida per ottimizzare la vostra strategia in tempo reale. I processi di vendita non devono rimanere fissi. Devono evolversi in linea con i dati raccolti sul campo, in modo da essere totalmente in sintonia con il mercato.

#7 Collaborare con gli altri reparti per massimizzare le parole di impatto commerciale

I team di vendita non lavorano mai da soli. Devono condividere costantemente le informazioni con gli altri settori dell'azienda: marketing, servizio clienti e direzione.

Allineare il team di vendita con il marketing

I team di vendita sono in prima linea. Sono loro a mettere in pratica i concetti di marketing e a difenderli di fronte ai clienti. Di conseguenza, i venditori hanno una visione precisa degli argomenti che funzionano... e di quelli che non funzionano.

Trasmettendo le informazioni al reparto marketing, questi dati possono essere utilizzati come base per ottimizzare le campagne future. Funziona anche al contrario. I venditori devono usare un tono di voce e tecniche di persuasione in linea con il branding deciso dal team di marketing.

Condividere le informazioni con il servizio clienti

Il servizio clienti è la naturale estensione del team di vendita. Ratifica per contratto ciò che è stato discusso e negoziato a monte dal team di vendita. La comunicazione tra i due reparti deve quindi essere impeccabile!

Se le informazioni trasmesse sono incomplete o errate, si possono creare incomprensioni con il cliente e compromettere il rapporto stabilito.

Coinvolgere il management nella strategia di vendita

Una strategia di vendita deve essere integrata in una strategia aziendale più globale. Per garantire l'allineamento tra le due, i team di gestione devono essere coinvolti nelle decisioni di vendita.

La dinamica è semplice. Il team di vendita prende informazioni dal campo e le trasmette alla direzione. La direzione decide quindi (o meno) di adeguare i propri obiettivi di crescita in base al feedback ricevuto. È una situazione win-win. I risultati delle vendite influenzano la strategia aziendale e viceversa.

Vedere tutti i software Sales Enablement

Costruire un team di vendita solido, sostenibile e ad alte prestazioni

Ora avete tutti gli strumenti necessari per creare un team di vendita di successo! In qualità di responsabile delle vendite, il vostro ruolo è fondamentale per il successo del vostro team e della vostra azienda.

Dovete motivare, unire e sviluppare il vostro personale, comunicare in modo intelligente con gli altri reparti dell'azienda e comprendere le esigenze della direzione. In breve! Siete al centro della posta in gioco e ci sono molte sfide da raccogliere. Sta a voi!