Vendere di più e più facilmente è possibile grazie all'automazione delle vendite!

L 'automazione delle vendite consente di automatizzare alcune attività lunghe o noiose che precedono una vendita.

Sequenze di e-mail di vendita, flussi di lavoro per l'assegnazione dei lead al personale di vendita, report, ecc. L'automazione delle vendite fa risparmiare tempo ai team di vendita automatizzando il follow-up. Così possono concentrarsi più facilmente sulla prospezione e sulla chiusura degli affari.

Ma come si imposta una strategia di automazione delle vendite efficace? Di quali strumenti avete bisogno?

Scoprite la nostra guida completa, scritta insieme a Victor Cabrera, fondatore e CEO di Technique de Vente Édition.

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Che cos'è l'automazione delle vendite?

Definizione di automazione delle vendite

L 'automazione delle vendite consiste nell' automatizzare alcuni compiti inerenti al tunnel delle vendite per far risparmiare tempo ai rappresentanti.

In termini pratici, significa evitare che il team di vendita debba svolgere quotidianamente alcune attività che richiedono tempo.

Di conseguenza, il personale di vendita può concentrarsi sul processo di vendita e aumentare le proprie prestazioni.

Qual è l'obiettivo dell'automazione?

L'obiettivo dell'automazione delle vendite? Far risparmiare tempo reale ai team di vendita eliminando le attività manuali a scarso valore aggiunto. Ogni contatto, ogni chiamata, ogni consulenza diventa più veloce. Un'opportunità? Viene sfruttata meglio. In modo pertinente ed efficiente. Grazie a funzioni mirate (monitoraggio del flusso di lavoro, generazione automatica di messaggi, attribuzione di lead), la piattaforma anticipa le esigenze e automatizza i follow-up. Fa parte del processo!

E i risultati sono numerosi:

• meno dimenticanze
• attività di vendita più mirate,
• analisi continua del ciclo di vendita,
• lead più qualificati generati in ogni fase.

Un metodo chiaro e strutturato per convertire in modo più efficace e rafforzare la forza vendita dove conta. L'obiettivo è semplice: trasformare un processo disorganizzato in un sistema intelligente, al servizio della vostra strategia di vendita.

Come funziona l'automazione delle vendite?

L'automazione delle vendite è possibile in diverse fasi del ciclo di vendita.

Si basa sull ' utilizzo di :

• software di marketing
• monitoraggio delle vendite
• gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Tutti mirano a ridurre l'intervento umano o manuale.

L'automazione delle vendite comporta :

• gestire le opportunità di vendita dando priorità ai contatti;
• gestire i potenziali clienti, gli appuntamenti e le interazioni con loro;
• valutare le prestazioni delle attività di vendita avvisando il personale di vendita quando è necessario intraprendere una particolare azione.

Le attività che possono essere automatizzate vanno dall'invio di e-mail alla definizione delle priorità dei prospect, alla raccolta di dati, all'assegnazione dei contatti a un particolare team o venditore in base al loro profilo, ecc.

Quali sono i vantaggi dell'automazione delle vendite?

L'automazione delle vendite offre una serie di vantaggi ai team di vendita.

• In primo luogo, consente loro di essere più efficienti, semplificando le attività ed elaborandole automaticamente. È sufficiente un clic per attivare un'azione, ed è persino possibile creare un trigger automatico in base al comportamento del cliente (ad esempio, l'invio di un'e-mail di "carrello abbandonato" quando il cliente non completa il processo di acquisto).
  
  
• Inoltre, il monitoraggio delle vendite è uno strumento per comprendere le prestazioni del team e individuare eventuali miglioramenti. Le informazioni sui clienti possono essere utilizzate anche per rendere l'esperienza dell'utente più piacevole o intuitiva.
  
  
• Gli strumenti di automazione delle vendite forniscono consigli su come svolgere il processo di vendita, indicando le possibili azioni in base all'avanzamento del prospect nella pipeline di vendita.

Una parola dall'esperto

Le nuove tendenze nell'automazione delle vendite includono l'ulteriore integrazione dell'intelligenza artificiale per personalizzare l'interazione con i clienti e anticipare le loro esigenze.

Si assiste anche a un maggiore utilizzo dei chatbot per gestire le domande più frequenti e qualificare i lead prima di uno scambio con il team di vendita.

Vi è anche l'adozione di soluzioni di analisi predittiva per ottimizzare le strategie di vendita e abbreviare il ciclo.

Molte aziende utilizzano strumenti di automazione avanzati per una gestione più dettagliata del customer journey: puntano a un'interazione di vendita su misura, sul canale giusto, al momento giusto, per innescare un acquisto. In definitiva, tutte queste tendenze vanno nella stessa direzione: mirano a rendere più efficienti i processi di vendita, offrendo al contempo un'esperienza utente personalizzata e coinvolgente.

Victor Cabrera,

Quali sono le differenze con la marketing automation?

L'automazione delle vendite non deve essere confusa con l' automazione del marketing, anche se i due concetti sono strettamente correlati. L'automazione del marketing avviene all' inizio del tunnel delle vendite, mentre l'automazione delle vendite avviene verso la fine.

Definizione di marketing automation

Anche l'automazione del marketing è un'automazione, ma focalizzata sulle attività di marketing. In base al comportamento degli utenti, viene attivato un processo di marketing per personalizzare l' esperienza del cliente.

L'automazione del marketing viene utilizzata per fornire lead qualificati ai team di vendita, che poi si occupano di farli avanzare lungo il tunnel delle vendite.

Grazie alla marketing automation, i team di vendita possono accompagnare prospect altamente qualificati che corrispondono al profilo del cliente ideale.

Come funziona la marketing automation?

L'automazione del marketing funziona in tre fasi:

1. 🤝 Creazione di un rapporto di fiducia con il potenziale cliente attraverso contenuti pertinenti e di qualità.
   
   
2. 🛒 Una volta creata la relazione, la presentazione dei prodotti dell'azienda al potenziale cliente provocherà un comportamento: acquisto, richiesta di informazioni, contatto...
   
   
3. 🤑 In caso di successo, il reparto marketing ottiene un lead qualificato che viene poi trasferito al reparto vendite, responsabile di concludere la vendita.

Quali sono i vantaggi della marketing automation?

I vantaggi dell'automazione del marketing sono numerosi e complementari a quelli dell'automazione delle vendite.

• Ottenere profili accurati dei clienti in base al comportamento nel tunnel di vendita.
• Risparmiare tempo automatizzando le attività.
• Azioni personalizzate in base al comportamento dei prospect.
• Miglioramento del targeting delle campagne di marketing, grazie alla conoscenza dettagliata di prospect e lead.

Esempi di casi d'uso dell'automazione delle vendite

In termini pratici, l'automazione delle vendite può essere utilizzata per un'ampia gamma di attività.

Secondo un rapporto McKinsey :

Un terzo delle attività commerciali può essere automatizzato.

Tra questi

• La creazione di profili quando un cliente si iscrive a una newsletter o fa scansionare una carta fedeltà.
  
  
• La registrazione delle attività relative al prospect: e-mail inviate, visite, chiamate, ecc. In questo modo, qualsiasi assistente alle vendite può sapere immediatamente in quale fase si trova il prospect senza dover ripercorrere la storia della relazione con il cliente.
  
  
• L 'inserimento automatico dei dati semplifica la gestione dei contatti e facilita le ricerche su più criteri.
  
  
• L'automazione delle vendite può essere utilizzata anche nel prospecting, personalizzando le e-mail con variabili.
  
  
• Gestione dei lead grazie a chatbot che selezionano i clienti e utilizzano l'intelligenza artificiale per farli avanzare nel tunnel delle vendite.
  
  
• Avvisi automatici quando i rappresentanti di vendita devono seguire i clienti se questi non rispondono.

Una parola dall'esperto

Ecco 2 interessanti casi d'uso dell'automazione delle vendite.

Il primo riguarda l'ottimizzazione della gestione delle scorte in tempo reale. Analizzando i dati di vendita, le previsioni, la stagionalità, ecc. un sistema automatizzato può prevedere il fabbisogno di scorte e adeguare automaticamente gli ordini ai fornitori, riducendo così il rischio di stock-out o di eccesso di scorte e ottimizzando il flusso di cassa.

Esempio 2: utilizzo dell'IA per personalizzare le raccomandazioni sui prodotti in base al precedente comportamento di acquisto dei clienti, migliorando l'esperienza di acquisto e aumentando le possibilità di cross-selling. L'IA è ormai uno strumento permanente di test e apprendimento per ottimizzare le vendite.

Victor Cabrera,

Come si imposta l'automazione delle vendite? I nostri 5 consigli

L'impostazione di una strategia di automazione delle vendite non è molto complicata e l'utilizzo di uno strumento dedicato ne facilita l'implementazione.

Ecco 5 consigli per rendere l'automazione delle vendite un successo.

1. Qualificate i vostri contatti

L'automazione delle vendite sarà ancora più efficace se i vostri lead sono stati adeguatamente qualificati.

A tal fine, l'automazione del marketing consente di arricchire i dati in modo da poterli segmentare successivamente.

2. Prendetevi cura della vostra pipeline di vendita

Il tunnel di vendita deve essere progettato con cura, in modo che i rappresentanti sappiano esattamente in quale fase si trova il potenziale cliente.

Deve poter essere aggiornato direttamente e collegato al CRM.

3. Lavorare sull'approccio

Avere una conoscenza dettagliata dei vostri lead comporta altri vantaggi, non ultimo la possibilità di offrire loro un approccio personalizzato in base al loro comportamento.

Sono più interessati a scaricare un ebook o a ricevere un video dimostrativo?

È inoltre necessario definire i canali attraverso i quali si intende raggiungere il prospect: LinkedIn? Email? Pubblicità?

4. Definire i modelli di prospezione

Per evitare di perdere tempo a contattare i prospect, i modelli sono strumenti essenziali.

La maggior parte dei software di automazione delle vendite consente di personalizzare i modelli con variabili.

È inoltre possibile utilizzare il copywriting per scrivere e-mail di forte impatto che provochino vendite.

5. Usare il lead scoring

Il lead scoring consiste nell'assegnare a ogni lead un punteggio corrispondente alla sua capacità di essere convertito entro un determinato tempo.

Più il lead è "caldo", maggiore è la priorità data all'invio dei messaggi.

Ogni azione compiuta fa guadagnare loro dei punti, in modo da farli salire nella scala di priorità del rappresentante a cui sono assegnati. Questo aumenta la probabilità di chiudere la vendita.

Una parola dall'esperto

Per evitare di perdersi nel labirinto delle possibilità di automazione delle vendite, il mio consiglio è di iniziare con un'attenta valutazione delle esigenze specifiche della vostra azienda, in modo da definire chiaramente i vostri obiettivi. È fondamentale scegliere strumenti adatti al vostro processo di vendita e integrarli perfettamente nel sistema esistente.

Inoltre, per garantire l'adozione e l'utilizzo efficace delle nuove tecnologie, è essenziale un'accurata formazione del team.

Infine, misurate regolarmente le prestazioni per regolare e ottimizzare la vostra strategia di automazione. Una volta compiuto questo primo passo, è possibile effettuare un'analisi comparativa delle migliori pratiche nel proprio settore e poi nel mercato in generale, per cercare di implementarle con successo all'interno del proprio perimetro. Ma questo, a mio avviso, è un secondo passo.

Victor Cabrera,

Quali strumenti sono necessari per l'automazione delle vendite?

I tipi di strumenti a disposizione dei team di vendita

È impossibile automatizzare un'attività di vendita senza utilizzare i giusti strumenti di automazione delle vendite. Non solo uno. Diversi. E soprattutto quelli giusti. I team di vendita utilizzano generalmente tre tipi di strumenti complementari:

• Software CRM: per gestire automaticamente i dati, organizzare la pipeline e tracciare ogni prospect.

• Piattaforme di e-mailing: per creare sequenze, pianificare invii automatici e monitorare i tassi di risposta.

• soluzioni di marketing automation: in grado di analizzare direttamente il comportamento, regolare ogni campagna e migliorare la conversione.

L'obiettivo? Ridurre le attività manuali, ottimizzare il processo di vendita dell'azienda e concentrare gli sforzi dove sono necessari. E con il software giusto, ogni azione diventa più veloce. E più redditizia.

3 esempi di strumenti

L'automazione delle attività di vendita non può essere improvvisata. È necessario scegliere gli strumenti tecnici giusti, adatti al vostro processo di vendita, ai vostri obiettivi e alla maturità del vostro team di vendita.

Sellsy

Mi viene in mente Sellsy, il CRM francese per le aziende e le PMI. Questa piattaforma consente di risparmiare tempo prezioso e di promuovere la collaborazione all'interno del team di vendita, centralizzando la storia degli scambi con i clienti. Tra le caratteristiche principali vi sono il monitoraggio della lettura dei documenti di vendita, il follow-up automatico dei prospect e dei preventivi e il monitoraggio delle prestazioni.

In breve, Sellsy garantisce una gestione efficiente del ciclo di vendita, snellendo il più possibile i processi.

HubSpot

HubSpot è uno strumento CRM all-in-one per incrementare le attività di vendita. Gestisce i lead e il vostro database e ottimizza le interazioni con i clienti. È possibile creare sequenze di e-mail, impostare invii automatici e monitorare le risposte. Il tutto con cruscotti chiari e una vera e propria logica del ciclo di vendita. Il team di vendita può automatizzare le attività, risparmiare tempo e qualificare meglio ogni prospect.

Bonus: la versione gratuita è già potente. Ma non appena si passa alla versione pro, le funzionalità iniziano a crescere: scoring, attribuzione, follow-up e analisi delle prestazioni. È una soluzione rapida da installare. E da tenere. Perché funziona.

HubSpot CRM

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CRM per la forza vendite

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Brevo

Con Brevo, l'automazione della forza vendita diventa semplice, veloce ed efficace. Una vera e propria leva. Anche in questo caso è possibile :

• programmare la prospezione automatizzata,
• monitorare i nuovi risultati,
• modificare il vostro approccio.

I dati sono lì, accessibili. I compiti si susseguono senza attriti. Primo messaggio, canale giusto, tempistica giusta. Le campagne di marketing diventano personalizzate, le campagne di follow-up automatizzate, la conversione più naturale. Si può persino misurare il coinvolgimento o testare diversi canali. E dal punto di vista del reparto marketing, l'esperienza del cliente migliora: meno perdite di tempo, più efficienza, migliore dinamica.

È una soluzione ben studiata, facile da configurare e collegabile al vostro CRM o sistema di gestione.

Brevo (ex Sendinblue)

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Criteri di selezione

Scegliere uno strumento di automazione delle vendite non significa cliccare sulla prima cosa che si vede. È necessario :

• testare le caratteristiche,
• confrontare i tassi di conversione tra gli strumenti,
• verificare la personalizzazione,
• intelligenza artificiale integrata,
• la visibilità dei dati,
• i report generati,
• la facilità di implementazione.

La vostra azienda è unica: pensate alle dimensioni, al settore, al numero di addetti alle vendite, alla natura delle prospettive, agli obiettivi quotidiani.

Un buon strumento offre segnali chiari, un'interfaccia fluida e un buon livello di personalizzazione. In larga misura, deve adattarsi a voi! Deve adattarsi al vostro customer journey, supportare la vostra strategia di vendita, integrare i vostri social network e migliorare la gestione delle relazioni.

☝️ Pensate anche al budget. Alcuni strumenti si fanno pagare per utente, altri per funzione. Per questo motivo è bene consultare una valutazione media o chiedere una demo prima di iscriversi. La cosa più importante? Che lo strumento vi aiuti a ridurre il tempo impiegato, a generare lead e a gestire con precisione ogni fase del processo. Altrimenti, a cosa serve?

Tabella di confronto dei software

Quale strumento scegliere? Per scoprirlo, confrontate ciò che conta: caratteristiche, modello di prezzo, livello di automazione, integrazioni disponibili, supporto, facilità d'uso. Nella nostra tabella di confronto abbiamo elencato gli strumenti di marketing più utilizzati.

Software	Automazione	Versione gratuita	Punti di forza	Limitazioni	Ideale per
Venditori	Avanzato (CRM + promemoria)	No	CRM francese, monitoraggio della pipeline promemoria per le offerte, compatibile con LinkedIn	Nessuna versione gratuita, interfaccia un po' densa	Aziende molto piccole che vogliono strutturare la propria forza vendita
Hubspot	Completo (CRM + strumenti di vendita)	Sì	Automazione delle e-mail, punteggio, attribuzione dei lead, interfaccia fluida	Versione Pro essenziale per un uso avanzato	Team in crescita che desiderano gestire le vendite con precisione
Brevo	Standard (orientato al marketing)	Sì	Automazione delle e-mail, segmentazione, buona personalizzazione	Meno completo in termini di gestione delle vendite (pipeline, scoring, ecc.)	Piccole strutture focalizzate sulla prospezione e sulle semplici relazioni con i clienti.

Alcune offrono una versione gratuita, altre prove limitate. Da notare gli aggiornamenti regolari, la presenza di un reparto vendite e la possibilità di gestire tutto o parte del ciclo di vendita. Troverete anche informazioni sulla creazione di contatti, sulla compatibilità con LinkedIn, sulla gestione della posta in arrivo e sulle relazioni con i clienti. In breve, tutto ciò di cui avete bisogno per prendere una decisione strategica.

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Cosa c'è da sapere sull'automazione delle vendite

L'automazione delle vendite è il processo di automatizzazione delle vendite per sollevare i team di vendita da compiti ripetitivi o che richiedono molto tempo. In questo modo possono concentrarsi sulle relazioni con i clienti e sulla chiusura degli affari.

L'automazione delle vendite è diversa dall'automazione del marketing, che avviene più avanti nel tunnel delle vendite.

L'automazione delle vendite utilizza i lead qualificati dal marketing. Per implementare una strategia di automazione delle vendite, è praticamente indispensabile uno strumento specifico.