Perché scegliere un software SaaS etichettato?
Esistono molti editori SaaS (Software as a Service) e tutti sostengono di avere la migliore offerta e il miglior servizio. A chi credere e come confrontarli? È un vero mal di testa per il cliente, tranne quando arriva un'etichetta a chiarire tutto. Trovate tutte le ultime tendenze e notizie sull'IT nella nostra sezione dedicata.
Il SaaS deve offrire garanzie
Differenziazione necessaria
Poiché il SaaS è un fenomeno recente, molti sono saliti sul carro dei vincitori. Di conseguenza, oggi esistono molti fornitori SaaS relativamente piccoli. In Francia, su 3.000 editori, solo 15 hanno un fatturato superiore a 50 milioni di euro. Gli altri hanno un fatturato compreso tra i 5 e i 15 milioni di euro. Di fronte a questo tipo di concorrenza, gli editori devono differenziarsi. La differenziazione dei prodotti ha i suoi limiti: una volta sviluppata l' offerta ideale, tutti offriranno la stessa cosa. La differenziazione dei prezzi è pericolosa: se i margini si riducono troppo, il modello di business è minacciato. Se non ci si differenzia per prodotto o prezzo, come ci si può distinguere dalla massa?
Rassicurare i clienti
Dobbiamo guardare al cliente. Quali sono i fattori che lo frenano? Due aspetti emergono con forza:
- la sicurezza del servizio offerto: utilizzare il SaaS significa affidare i propri dati a un fornitore di servizi che li archivia presso una società di hosting. Quanto rischio c'è? Come potete essere sicuri che i vostri dati non vengano utilizzati in modo improprio o persi?
- la sostenibilità dell 'editore: se il fornitore SaaS fallisce, cosa succede ai dati? E il servizio sarà interrotto?
Queste domande sono le principali obiezioni del vostro personale di vendita. E sono legittime. Per rispondere a queste domande, una presentazione di vendita solida e fondata è ovviamente un buon inizio. Ma è sufficiente?
L'importanza dei pareri di terzi
Per quanto possiate essere convincenti, per quanto possiate sorridere, nulla vale l'opinione di un terzo. È così in ogni settore: nell'e-commerce con le recensioni dei consumatori, nel pear-to-pear con le valutazioni dei venditori. Il vostro potenziale cliente che sta per firmare è desideroso di opinioni esterne. Saranno decisivi nella loro decisione. E nel settore SaaS, se le recensioni dei clienti sono importanti, gli accreditamenti professionali hanno un impatto ancora maggiore.
Etichette che lo dimostrano
Il panorama SaaS si sta consolidando
Exaegis è un' agenzia di rating che rilascia etichette effettuando un'analisi finanziaria dell'azienda. Offre un rapporto di "terza parte fidata " tra l'editore e i suoi clienti. Imparziale, basa la sua valutazione su audit e fornisce prove tangibili per giudicare le prestazioni, la salute finanziaria e l'affidabilità degli editori di software. Questa iniziativa rafforza la trasparenza attesa dai clienti finali e anche dai partner finanziari in termini di gestione aziendale (gestione finanziaria, gestione degli asset, ecc.). Questa pratica sempre più diffusa di diagnosi finanziaria e operativa sta gradualmente dando struttura e sicurezza al settore.
Due etichette rilevanti
Le etichette Exaegis si basano su un' analisi operativa e su un'analisi finanziaria, valutando i rischi di continuità, sicurezza e reversibilità, con l'obiettivo di stabilire il profilo di rischio dell'editore. A seconda dell'età dell'organizzazione, Exaegis offre due etichette diverse:
- il marchio Startruxt: destinato agli editori e alle startup con meno di tre anni di vita. Viene assegnato per tre anni e rivisto due volte l'anno. L'analisi operativa si basa sui seguenti temi:
- test di mercato e risultati iniziali
- qualità del design
- implementazione e fornitura del servizio
- risorse umane
- minacce ricorrenti
- il marchio Truxt: destinato agli editori di software con più di tre anni di vita e un fatturato inferiore a 15 milioni di euro. Viene assegnato per tre anni. L'analisi operativa si concentra su questi temi:
- vendite e relazioni con i clienti
- produzione di servizi
- risorse umane
- miglioramento della qualità
- trasferimenti di servizi (integrazione e reversibilità)
- modello di business - direzione, gestione e amministrazione
Exaegis non si limita a valutare, ma va oltre. Una volta ottenuto il marchio, agisce come garante. In caso di fallimento, Exaegis fornisce la continuità del servizio o una garanzia finanziaria ai clienti del titolare del marchio. Un argomento potente per rassicurare i clienti una volta per tutte!
Un circolo virtuoso per l'editore
Al di là dell'impatto in termini di immagine e affidabilità, l'etichettatura rappresenta un interessante punto di riferimento per l'editore. Potete pensare di essere all'avanguardia, ma chi può dire che i vostri concorrenti non stiano facendo meglio? Il benchmarking delle prestazioni è una fonte preziosa di informazioni. Vi permette di:
- conoscervi meglio: sapete quali sono i vostri punti di forza rispetto agli altri. Di conseguenza, il personale di vendita è meglio equipaggiato per persuadere i clienti.
- migliorare: avete identificato le vostre aree di miglioramento, quindi sapete dove dovete lavorare.
Si crea una dinamica positiva che unisce i team attorno a un obiettivo collettivo e concreto. Operatori come Backupia, per il back-up online, o Talentsoft per le risorse umane, hanno optato per un'etichetta exaegis. Perché non dovreste farlo anche voi?
Gli editori dovranno sempre più mostrare le loro credenziali. Trasparenza e garanzie sono richieste crescenti da parte dei clienti finali. È una buona idea essere all'avanguardia e dimostrare la propria eccellenza operativa e la propria salute finanziaria. Anche se ciò significa migliorare i punteggi man mano che si procede, piuttosto che rischiare un esercizio di garanzia della qualità del fornitore che non ci si aspettava.
Articolo tradotto dal francese